ΠŸΠΎΠ½Ρ€Π°Π²ΠΈΠ»Π°ΡΡŒ ΡΡ‚Π°Ρ‚ΡŒΡ - подСлись Сю Π² соцсСтях)

Print Friendly, PDF & Email

Π¦Π΅Π½Π° β€” ΠΊΠ°ΠΊ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π½ΠΎΠ΅ прСимущСство

БущСствуСт достаточно большоС число ΠΏΡ€ΠΈΠ·Π½Π°ΠΊΠΎΠ² ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π½Ρ‹Ρ… прСимущСств, Π½Π° ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΡ€ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ компания Π² своСй Π΄Π΅ΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΠΈ. Ими ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ: прСимущСства ΠΏΠΎ стоимости, ΠΏΠΎ сбыту, ΠΏΠΎ Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈΠΈ, ΠΏΠΎ инновациям, ΠΏΠΎ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡƒΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡŽ, ΠΏΠΎ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Ρƒ ΠΈ ΠΏΠΎ Ρ†Π΅Π»ΠΎΠΌΡƒ ряду Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΈΡ… ΠΏΠ°Ρ€Π°ΠΌΠ΅Ρ‚Ρ€ΠΎΠ². Однако срСди многообразия прСимущСств ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π²Ρ‹Π΄Π΅Π»ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΎΠ΄Π½ΠΎ вСсьма сущСствСнноС прСимущСство, Π° ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ – Ρ†Π΅Π½Ρƒ. Как ΠΈ любоС прСимущСство, ΠΎΠ½ΠΎ ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ влияниС Π½Π° ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ΠΌΡƒΡŽ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ. Однако эффСктивно ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΉ ΠΊΡ€Π°ΠΉΠ½Π΅ слоТно.

ЦСновая ΠΏΠΎΠ»ΠΈΡ‚ΠΈΠΊΠ° β€” это ΠΏΡ€ΠΈΠ½Ρ†ΠΈΠΏΡ‹ ΠΈ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ опрСдСлСния Ρ†Π΅Π½ Π½Π° Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρ‹ ΠΈ услуги.

УстановлСниС Π²Π΅Ρ€Π½ΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ являСтся самым быстрым способом ΡƒΠ²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. ΠšΠΎΠ½Π΅Ρ‡Π½ΠΎ это Π½Π΅Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΠΎ ΠΎΠΏΡ‚ΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‚ Π·Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚Ρ‹, Π° Π½Π΅ Π΄ΠΎΡ…ΠΎΠ΄Ρ‹, вСдь ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ Π²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ Π½Π° Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΈ это связано с нСсколькими Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Π°ΠΌΠΈ, ΠΎ ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… я ΠΎΠ±ΡΠ·Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ расскаТу Π½ΠΈΠΆΠ΅.

ΠŸΠΎΡ‡Π΅ΠΌΡƒ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ΠΌ? ΠŸΠ΅Ρ€Π²ΠΎΠΉ ΠΏΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½ΠΎΠΉ являСтся Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ ΠΎΡ‡Π΅Π½ΡŒ Ρ‡ΡƒΠ²ΡΡ‚Π²ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Π° ΠΊ измСнСнию Ρ†Π΅Π½. К соТалСнию ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΄ΠΆΠ΅Ρ€Ρ‹ ΠΏΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ, подгоняСмыС систСмами ΠΌΠΎΡ‚ΠΈΠ²Π°Ρ†ΠΈΠΉ, Π²Π΅Π΄ΡƒΡ‚ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€Ρ‹ ΠΎ скидках, ΡΠΏΠ΅Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… прСдлоТСниях лишь Π±Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Ρ‚ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€.

Вторая ΠΏΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π° связана с внСшним Π΄Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ. Π’Ρ‹ Π½Π΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π²ΠΎΠ»ΡŒΠ½ΠΈΡ‡Π°Ρ‚ΡŒ с Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ ΠΈ Π΄Π΅Π»Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈΡ… большС Ρ‡Π΅ΠΌ Π½Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ΅. ΠŸΡ€ΠΈ этом говоря ΠΎ Π΄Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠΈ Π½ΡƒΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ Ρ€Π°Π·Π½ΠΈΡ†Π° ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ b2c ΠΈ b2b.

Если Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎ b2c, Ρ‚ΠΎ Π΄Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°ΡŽΡ‚ ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹:

  • Рост ΠΈ концСнтрация Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€ΠΎΠ²-дискаунтСров;
  • ΠŸΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΡ‡Ρ‚Π΅Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠΊΠΎΠ»Π΅Π½ΠΈΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ;
  • Π Π°Π·Π²ΠΈΡ‚ΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΠΈ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ прозрачности;
  • ПоявлСниС качСствСнных частных ΠΌΠ°Ρ€ΠΎΠΊ.

Π”Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π½Π° Ρ†Π΅Π½Ρ‹ Π² сфСрС b2b ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°ΡŽΡ‚:

  • Π‘ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΊΡ€Π΅ΠΏΠΊΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΈΠ·ΠΎΡ‰Ρ€Π΅Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΠΈ;
  • ΠšΠΎΠ½ΡΠΎΠ»ΠΈΠ΄Π°Ρ†ΠΈΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ² сбыта;
  • Π˜Π·Π±Ρ‹Ρ‚ΠΎΡ‡Π½Ρ‹Π΅ производствСнныС мощности поставщика;
  • Π˜ΡΡ‚ΠΎΡ‡Π½ΠΈΠΊΠΈ ΠΏΠΎ всСму ΠΌΠΈΡ€Ρƒ;
  • ΠŸΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌΡ‹ сокращСния Π±Π°Π·Ρ‹ поставщиков;
  • ΠŸΡ€ΠΎΠ·Ρ€Π°Ρ‡Π½Π°Ρ ΠΊΠ°Π»ΡŒΠΊΡƒΠ»ΡΡ†ΠΈΡ Π·Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚;
  • Π‘Π΅Ρ€Π΅ΠΆΠ»ΠΈΠ²Ρ‹Π΅ ΠΈ расчСтливыС ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Ρ‹.

ΠŸΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Ρ‹ Π±ΠΎΡ€ΠΎΡ‚ΡŒΡΡ Π·Π° Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ прСимущСство Π΅ΡΡ‚ΡŒ, Π½ΠΎ это вСсьма нСпросто.

Π£Ρ€ΠΎΠ²Π½ΠΈ управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ

Π’ ΠΊΠ½ΠΈΠ³Π΅ Макла ΠœΠ°Ρ€Π½Π°, Π­Ρ€ΠΈΠΊΠ° Π Ρ‘Π³Π½Π΅Ρ€Π° ΠΈ ΠšΡ€Π΅ΠΉΠ³Π° Π—Π°Π²Π°Π΄Π° Β«Π¦Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ прСимущСство» ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½Π° ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰Π°Ρ схСма ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΉ управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ.

БущСствуСт СстСствСнная иСрархия ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΉ управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ. ΠžΡ‚Ρ€Π°ΡΠ»Π΅Π²ΠΎΠΉ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ β€” Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΎΠ±Ρ‰ΠΈΠΉ ΠΈ ΠΎΡ€ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ Π½Π° Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡ‹, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π²ΠΎΠ·Π΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‚ Π½Π° всю ΠΎΡ‚Ρ€Π°ΡΠ»ΡŒ. Π£Ρ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠΉ стратСгии ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·ΡƒΠΌΠ΅Π²Π°Π΅Ρ‚ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡƒΠ·ΠΊΡƒΡŽ сфСру, ΡΡ„ΠΎΠΊΡƒΡΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡƒΡŽ Π½Π° ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡ€Π΅Ρ‚Π½ΠΎΠΉ стоимости ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΈΡ… сСгмСнтов, Π² частности Π½Π° установлСниС прСйскурантной ΠΈΠ»ΠΈ базисной Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΏΠΎ сСгмСнтам. Π£Ρ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ сдСлки β€” это микроскопичСскиС Π΄Π΅Ρ‚Π°Π»ΠΈ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… сдСлок ΠΈ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΎΠ³ΠΎ цСнообразования.

Π­Ρ‚ΠΈ Ρ‚Ρ€ΠΈ уровня взаимосвязаны. ΠžΡ‚Ρ€Π°ΡΠ»Π΅Π²Ρ‹Π΅ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ Π΄Π°ΡŽΡ‚ постоянный Ρ„ΠΎΠ½, Π½Π° ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ ΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡŽΡ‚ΡΡ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠΉ стратСгии. Π’ свою ΠΎΡ‡Π΅Ρ€Π΅Π΄ΡŒ, ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠΉ стратСгии β€” это стартовая Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠ° для цСнообразования Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлки, Π³Π΄Π΅ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»ΡΡŽΡ‚ΡΡ прСйскурантныС Ρ†Π΅Π½Ρ‹, ΠΈΠ· ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… Π²Ρ‹Ρ‡ΠΈΡ‚Π°ΡŽΡ‚ΡΡ скидки с суммы счСта ΠΈ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ скидки.

Компании, создавшиС Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ прСимущСство, Π½Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌ ΠΈΠ· этих Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΉ ΠΎΠ±Ρ‹Ρ‡Π½ΠΎ Π΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‚ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². Π‘ΠΎΠ»Π΅Π΅ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΠΎΠ½ΠΈ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ Π΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Ρ†Π΅Π½ ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ трСмя уровнями, провСряя, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ дСйствия, ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅ΠΌΡ‹Π΅ Π½Π° ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅, ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΈΠ²Π°Π»ΠΈ Ρ†Π΅Π»ΠΈ Π½Π° Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΈΡ…. НапримСр, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° оТидаСтся ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½ (отраслСвая стратСгия), ΠΎΠ½ΠΈ Π½Π΅ выводят Π½Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΠΊ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Ρ‹ ΠΏΠΎ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π΅ (Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-рыночная стратСгия), ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΌΠΎΠ³Π»ΠΈ Π±Ρ‹ ΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒ Π΄Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Π½ΠΈΠ· Π½Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΠΊ, ΠΈΠ»ΠΈ Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‚ остороТны, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π΅ ΡΠ΄Π΅Π»Π°Ρ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΈΡ… скидок (сдСлки), ΠΏΡ€ΠΈ запускС Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°, Π½Π°Ρ†Π΅Π»Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ Π½Π° ΠΏΡ€Π΅ΠΌΠΈΡƒΠΌ-сСгмСнты Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ° (Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-рыночная стратСгия).

И Π΄Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ рассмотрим ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π΄Π΅Ρ‚Π°Π»ΡŒΠ½ΠΎ.

Π‘Π΄Π΅Π»ΠΊΠ°

И Π½Π°Ρ‡Π½Π΅ΠΌ ΠΌΡ‹ с самого Π½ΠΈΠΆΠ½Π΅Π³ΠΎ уровня. Π—Π΄Π΅ΡΡŒ критичСским Π΅ΡΡ‚ΡŒ вопрос опрСдСлСния Ρ†Π΅Π½Ρ‹ для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡ€Π΅Ρ‚Π½ΠΎΠΉ сдСлки, Ρ‚ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Π½ΠΈΡ‚ΡŒ скидки, условия, сроки ΠΈ Ρ‚.Π΄. с Ρ†Π΅Π»Π΅Π²ΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ (прайсовой).

ЦСлью управлСния сдСлки Π΅ΡΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Π΅Ρ€Π½ΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° ΠΈΠ»ΠΈ сдСлки.

Π¦Π΅Π½Π° Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлки ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΏΡ€Π΅Ρ‚Π΅Ρ€ΠΏΠ΅Π²Π°Ρ‚ΡŒ Π·Π½Π°Ρ‡ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ измСнСния (ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΠΎ Π² сторону ΡƒΠΌΠ΅Π½ΡŒΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ).

Π”Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ рассмотрим ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠΉ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€. Π¦Π΅Π½Π° ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° «А» ΠΏΠΎ прайсу составляСт 1000,00 Π³Ρ€Π½. Π·Π° Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΈΡ†Ρƒ. К Π½Π°ΠΌ обращаСтся ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚, ΠΈΠΌΠ΅ΡŽΡ‰ΠΈΠΉ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½Ρ‹ΠΉ интСрСс Π² сниТСнии Ρ†Π΅Π½Ρ‹. КакиС ΠΌΡ‹ Π΅ΠΌΡƒ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΠΌ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ скидки? НапримСр Ρ‚Π°ΠΊΠΈΠ΅:

  • скидку Π·Π° объСм Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° β€” Ρ‡Π΅ΠΌ большС Π±Π΅Ρ€Π΅ΡˆΡŒ, Ρ‚Π΅ΠΌ Π½ΠΈΠΆΠ΅ Ρ†Π΅Π½Π°. ΠŸΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ Π±Π΅Ρ€Π΅Ρ‚ 100 ΡˆΡ‚. Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΈΡ† Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π° ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅Ρ‚ скидку Π² 5%, Ρ‚ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΈΡ†Π° Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π° Π½Π°Ρ‡ΠΈΠ½Π°Π΅Ρ‚ ΡΡ‚ΠΎΠΈΡ‚ΡŒ 950,00 Π³Ρ€Π½ Π·Π° Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΈΡ†Ρƒ. ΠŸΠΎΡ‚Π΅Ρ€ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΎΡ‚ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ скидки ΡΠΎΡΡ‚Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ 5000,00 Π³Ρ€Π½;
  • Π·Π° ΡΠ²ΠΎΠ΅Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΡƒΡŽ ΠΎΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρƒ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ прСдоставлСна Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Π°Ρ скидка Π² Ρ€Π°Π·ΠΌΠ΅Ρ€Π΅ 3%, Ρ‚ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ 95000*3/100 = 2850,00 Π³Ρ€Π½. ;
  • Бонус Π·Π° Π³ΠΎΠ΄ΠΎΠ²ΠΎΠΉ объСм Π·Π°ΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ β€” 10%. Π’ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ фактичСская Ρ†Π΅Π½Π° составит 826,5 Π³Ρ€Π½ Π·Π° Π΅Π΄. (950*(1-0,03-0,1). ΠŸΠΎΡ‚Π΅Ρ€ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΎΡ‚ прСдоставлСния Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ скидки составят 9500,00 Π³Ρ€Π½.

Π‘Π°ΠΌΠΈ скидки ΠΈ Π²Ρ‹Ρ‡Π΅Ρ‚Ρ‹ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒΡΡ ΠΏΠΎ Ρ€Π°Π·Π½ΠΎΠΌΡƒ (Π² нашСм Π²Π°Ρ€ΠΈΠ°Π½Ρ‚Π΅ ΠΌΡ‹ Π±Π΅Ρ€Π΅ΠΌ Ρ†Π΅Π½Ρƒ послС скидки Π·Π° объСм Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π°), Π½ΠΎ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ остаСтся Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠΌ: ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΌΡ‹ прСдоставляСм скидку ΠΌΡ‹ тСряСм ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ.

Π’ нашСм случаС ΠΌΡ‹ ΡƒΠΌΠ΅Π½ΡŒΡˆΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ Π² Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Π΅ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ сдСлки Π½Π°: 5000+9500+2850=17350,00 Π³Ρ€Π½ ΠΈΠ»ΠΈ 17,350 %.

Π˜Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎΠ²Π°Ρ Ρ†Π΅Π½Π° послС всСх скидок ΠΈ Π²Ρ‹Ρ‡Π΅Ρ‚ΠΎΠ² называСтся фактичСской Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΉ.

ΠžΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΡΠ΅Ρ‚ ΡΠΈΡ‚ΡƒΠ°Ρ†ΠΈΡŽ, Ρ‚ΠΎ Ρ‡Ρ‚ΠΎ систСма бухгалтСрского ΡƒΡ‡Π΅Ρ‚Π° часто Π½Π΅ приспособлСна ΠΊ накоплСнию ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΠΈ ΠΎ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… скидках ΠΏΠΎ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ потрСбитСлям ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΠΎ сдСлкам.

Π’ΠΈΠΏΠΈΡ‡Π½Ρ‹Π΅ ΡΡ‚Π°Ρ‚ΡŒΠΈ, ΠΏΠΎ ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡΡ‚Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ΡΡ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ скидки

Бписок Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… скидок, ΡΠ½ΠΈΠΆΠ°ΡŽΡ‰ΠΈΡ… Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΈΡ‡Π΅ΡΠΊΡƒΡŽ Ρ†Π΅Π½Ρƒ, Ρ€Π΅Π°Π»ΠΈΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡƒΡŽ поставщиком, ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ Π΄Π»ΠΈΠ½Π½Ρ‹ΠΌ. Π‘Ρ€Π΅Π΄ΠΈ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡƒΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΠΌΡ‹Ρ… Π²Ρ‹Π΄Π΅Π»ΠΈΠΌ ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅:

β€’ Π“ΠΎΠ΄ΠΎΠ²ΠΎΠΉ бонус Π·Π° объСм: бонус, Π²Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‡ΠΈΠ²Π°Π΅ΠΌΡ‹ΠΉ Π² ΠΊΠΎΠ½Ρ†Π΅ Π³ΠΎΠ΄Π° потрСбитСлям, Ссли Π±Ρ‹Π»ΠΈ достигнуты ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΎΠ±ΡŠΠ΅ΠΌΡ‹ Π·Π°ΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ.

β€’ Π‘ΠΊΠΈΠ΄ΠΊΠ° Π·Π° ΡΠΊΠΎΡ€ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΎΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹: Π²Ρ‹Ρ‡Π΅Ρ‚ ΠΈΠ· Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Π½ΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Ρ‹, Ссли ΠΎΠΏΠ»Π°Ρ‚Π° ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ°Π΅Ρ‚ΡΡ быстро, Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ 15 Π΄Π½Π΅ΠΉ.

β€’ Π—Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚Ρ‹ Π½Π° ΠΊΠΎΠ½ΡΠΈΠ³Π½Π°Ρ†ΠΈΡŽ: ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ„ΠΎΠ½Π΄ΠΎΠ² ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄Π°Ρ‡Π΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ΠΎΠ² Π½Π° ΠΊΠΎΠ½ΡΠΈΠ³Π½Π°Ρ†ΠΈΡŽ Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Ρƒ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΎΠΏΡ‚ΠΎΠ²ΠΈΠΊΡƒ.

β€’ Π—Π°Ρ‡Π΅Ρ‚ Π·Π° ΡΠΎΠ²ΠΌΠ΅ΡΡ‚Π½ΡƒΡŽ Ρ€Π΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡƒ: сумма, ΠΎΠ±Ρ‹Ρ‡Π½ΠΎ выплачиваСмая ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€ΠΎΡ†Π΅Π½Ρ‚ ΠΎΡ‚ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ, для ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΊΠΈ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠΈ изготовитСля мСстной Ρ€Π΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠΎΠΉ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΡƒΡŽ проводят Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Ρ‹ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΎΠΏΡ‚ΠΎΠ²ΠΈΠΊΠΈ.

β€’ Π’Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹ Π·Π° ΠΊΠΎΠ½Π΅Ρ‡Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»Ρ: Π²Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‚Π° Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Ρƒ Π·Π° ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΡƒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π° со скидкой ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡ€Π΅Ρ‚Π½ΠΎΠΌΡƒ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŽ, часто ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΠΎΠΌΡƒ ΠΈΠ»ΠΈ Π½Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΌΡƒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρƒ.

β€’ ΠŸΠ΅Ρ€Π΅Π²ΠΎΠ·ΠΊΠΈ: Π·Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚Ρ‹ поставщика Π½Π° транспортировку Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π° ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŽ.

β€’ Π€ΠΎΠ½Π΄Ρ‹ Π½Π° Ρ€Π°Π·Π²ΠΈΡ‚ΠΈΠ΅ Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ°: скидка, ΡΡ‚ΠΈΠΌΡƒΠ»ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‰Π°Ρ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ Π² ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡ€Π΅Ρ‚Π½ΠΎΠΌ сСгмСнтС Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ°.

β€’ Π”ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ стимулы, Π½Π΅ Π²ΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π°Π΅ΠΌΡ‹Π΅ Π² счСт: ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ стимулы, Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ Π²Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹ Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Π°ΠΌ Π·Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π½Π½ΡƒΡŽ Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΈΡ†Ρƒ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠ΅Ρ€ΠΈΠΎΠ΄Π° «раскрутки».

β€’ Π‘ΠΊΠΈΠ΄ΠΊΠ° Π·Π° ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Ρ‹: скидка, прСдлагаСмая потрСбитСлям, Ρ€Π°Π·ΠΌΠ΅Ρ‰Π°ΡŽΡ‰ΠΈΠΌ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Ρ‹ Π² Π˜Π½Ρ‚Π΅Ρ€Π½Π΅Ρ‚Π΅ ΠΈΠ»ΠΈ Π˜Π½Ρ‚Ρ€Π°Π½Π΅Ρ‚Π΅.

β€’ Π¨Ρ‚Ρ€Π°Ρ„Ρ‹ Π·Π° Π½Π΅Π²Ρ‹ΠΏΠΎΠ»Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ условий: скидка, ΠΎ ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΉ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Π΅Ρ† договариваСтся с покупатСлями, примСняСмая, Ссли ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Π΅Ρ† Π½Π΅ выполняСт Π½Π΅ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… условий, Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ ΠΏΠΎ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½ΡŽ качСства ΠΈΠ»ΠΈ срокам поставки.

β€’ Π‘Ρ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ дСбиторской задолТСнности: ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ„ΠΎΠ½Π΄ΠΎΠ² с ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½Ρ‚Π° выставлСния счСта Π΄ΠΎ получСния ΠΎΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹.

β€’ Π’Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹ Π·Π° Ρ€Π°Π·ΠΌΠ΅Ρ‰Π΅Π½ΠΈΠ΅: сумма, выплачиваСмая Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Ρƒ Π·Π° обСспСчСниС постоянного объСма ΠΏΠΎΠ»ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠ³ΠΎ пространства ΠΈ позиционирования Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π°.

β€’ Π’Ρ‹ΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹ Π·Π° созданиС запасов: сумма, выплачиваСмая ΠΎΠΏΡ‚ΠΎΠ²ΠΈΠΊΠ°ΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ΠΉΠ»Π΅Ρ€Π°ΠΌ Π·Π° ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½Ρ‹Ρ… Π·Π°ΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ ΠΈ созданиС Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½Ρ‹Ρ… запасов, часто ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄ сСзонным ростом спроса.

ЀактичСская Ρ†Π΅Π½Π° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ Ρ€Π°Π·Π½ΠΎΠΉ для Ρ€Π°Π·Π½Ρ‹Ρ… Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, Π² Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Π΅ Ρ‡Π΅Π³ΠΎ ΠΎΠ½Π° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ Π² достаточно ΡˆΠΈΡ€ΠΎΠΊΠΎΠΌ Π΄ΠΈΠ°ΠΏΠ°Π·ΠΎΠ½Π΅.

ПониманиС этого Π΄Π°Π΅Ρ‚ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ инструмСнт для цСнообразования. Π˜Ρ‚Π°ΠΊ, Π½ΡƒΠΆΠ½ΠΎ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ Ρƒ вас сущСствуСт разброс фактичСской Ρ†Π΅Π½Ρ‹ (ΠΎΡ‚ ΠΈ Π΄ΠΎ), ΠΏΡ€ΠΎΠ°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΡ‡Π΅ΠΌΡƒ ΠΎΠ½ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ ΠΈ это Π·Π½Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ для Π±Π»Π°Π³Π° ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. НСбольшоС ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ (сокращСниС) Π² этом разбросС ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π΄Π°Ρ‚ΡŒ прирост ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΠΈ.

Π¨ΠΈΡ€ΠΎΠΊΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ разбросы Π΄Π°ΡŽΡ‚ Π·Π½Π°Ρ‡ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ возмоТности, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π²ΠΎΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ. НаличиС Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ³ΠΎ разброса Π½Π°ΠΌ Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π½Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ΅ Π΅ΡΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΡ‚Π΅Π½Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½ΠΎ управляСмая Π½Π΅ΠΎΠ΄Π½ΠΎΡ€ΠΎΠ΄Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ. Он ΡƒΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ Π½Π° Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡ΠΈΠ΅ срСди ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ ΠΈ Π² ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π½Ρ‹Ρ… ситуациях. ΠšΡ€ΠΎΠΌΠ΅ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΠ½ Π΄Π°Π΅Ρ‚ графичСский ΠΏΡ€ΠΎΡ„ΠΈΠ»ΡŒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, показывая ΠΊΡ€ΠΎΠΌΠ΅ всСго ΠΏΡ€ΠΎΡ‡Π΅Π³ΠΎ, какая доля ΠΏΡ€ΠΎΡ†Π΅Π½Ρ‚Π° ΠΎΡ‚ объСма продаСтся с большими скидками, какая Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΠ° ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ Π³ΠΎΡ‚ΠΎΠ²Π° ΠΏΠ»Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ большС ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΡŒΠ½ΠΎ Ρ€Π°ΡΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡ‚ΡŒ полномочия ΠΏΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡΡ‚Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡŽ скидок Π½Π° мСстах.

Π“Π»Π°Π²Π½ΠΎΠ΅ Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлки β€” вывСсти Π»ΡƒΡ‡ΡˆΡƒΡŽ Ρ†Π΅Π½Ρƒ для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ сдСлки с ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠΌ. Каскад фактичСской Ρ†Π΅Π½Ρ‹ являСтся инструмСнтом ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠ½ΡΡ‚ΡŒ Π²Π°ΠΌ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΏΠΎΠ²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ Π½Π° каскад фактичСской ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΠΈ.

К соТалСнию Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΈΠ½ΡΡ‚Π²ΠΎ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ ΠΏΡƒΡΠΊΠ°ΡŽ установлСниС Ρ†Π΅Π½Ρ‹ Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлки Π½Π° самотСк, Ρ‚Π΅ΠΌ самым дСлая Ρ…ΡƒΠΆΠ΅ сСбС.

Одним ΠΈΠ· ΠΏΡƒΡ‚Π΅ΠΉ устранСния Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΉ ситуации Π΅ΡΡ‚ΡŒ Π²Π½Π΅Π΄Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ΅ систСмы ΠΌΠΎΡ‚ΠΈΠ²Π°Ρ†ΠΈΠΈ сотрудников Π½Π° основС ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ фактичСской Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΈ фактичСской ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΠΈ ΠΏΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌΡƒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρƒ.

Π Π΅Π³ΡƒΠ»ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлки являСтся ΠΎΠ±ΡΠ·Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ условиСм для поддСрТания Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ прСимущСства ΠΈ являСтся Ρ‚Π°ΠΊΠΈΠΌ, Π½Π° ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ΅ прСдприятиС ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Ρ‚ΡŒ максимальноС влияниС.

Π’ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-рыночная стратСгия

Π‘Π»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠΌ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΌ управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ являСтся ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠΉ стратСгии. На этом ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ Π½Π°ΠΉΡ‚ΠΈ Π²Π΅Ρ€Π½ΠΎΠ΅ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ вашСй Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΏΠΎ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡŽ ΠΊ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ. НСобходимо ΡƒΡΡ‚Π°Π½ΠΎΠ²ΠΈΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½Ρ‹, ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ†ΠΈΠΎΠ½ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ ваши ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Ρ‹ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ² с Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния ΡΠΎΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΈ прСимущСств для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΎΠ³ΠΎ сСгмСнта ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ Π²Ρ‹ обслуТиваСтС. Π’Π°ΠΊΠΎΠ΅ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ являСтся Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΎΠ±Ρ‰ΠΈΠΌ, Ρ‡Π΅ΠΌ Π½Π° ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ сдСлок.

Оно фокусируСтся Π½Π° уровнях Ρ†Π΅Π½, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΡΠ²Π»ΡΡŽΡ‚ΡΡ ΠΎΡ‡Π΅Π²ΠΈΠ΄Π½Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ ΠΈ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ. РСшСния ΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅ΠΌΡ‹Π΅ Π½Π° этом ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ связаны с установлСниСм прСйскурантных Ρ†Π΅Π½, базисных Ρ†Π΅Π½ ΠΈΠ»ΠΈ Π Π Π¦ (Ρ€Π΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄ΡƒΠ΅ΠΌΡ‹Ρ… Ρ€ΠΎΠ·Π½ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… Ρ†Π΅Π½) производитСля.

Π’ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠ΅ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈΠΌΠ΅Π΅Ρ‚ Ρ‡Π΅Ρ‚Ρ‹Ρ€Π΅ аспСкта:

  1. БущСствуСт ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚Π° стоимости сСгмСнта Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ°, которая прСдставляСт ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π² этом сСгмСнтС. Π­Ρ‚Π° ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚Π° ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΠΈ Π²ΠΎΡΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡŽΡ‚ компромиссы ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΉ ΠΈ прСимущСствами ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»Π°Π³Π°Π΅ΠΌΡ‹Ρ… ΠΈΠΌ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ².
  2. ΠšΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Ρ‹ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½Ρ‹, Π΄ΠΎΠ±Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ ΠΈ ΡƒΠ±Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ прСимущСства ΠΈ Ρ‚.ΠΏ., Ρ‡Ρ‚ΠΎ мСняСт ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚Ρƒ стоимости.
  3. ПониманиС Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΠΈ распрСдСлСны Π½Π° ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚Π΅ ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΠΈΡŽ
  4. ПониманиС измСнчивости восприятия Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΈ прСимущСств потрСбитСлями.

ΠšΠ°Ρ€Ρ‚Π° стоимости

Π‘ΡƒΡ‚ΡŒ стоимости вращаСтся Π²ΠΎΠΊΡ€ΡƒΠ³ компромисса ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ прСимущСствами ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅Ρ‚ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒ ΠΎΡ‚ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° ΠΈ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΡƒΠΏΠ»Π°Ρ‡ΠΈΠ²Π°Π΅ΠΌΠΎΠΉ Π·Π° Π½Π΅Π³ΠΎ β€” ΠΈΠ»ΠΈ Ρ‚ΠΎΡ‡Π½Π΅Π΅:

ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ = воспринимаСмыС прСимущСства β€” воспринимаСмая Ρ†Π΅Π½Π°.

Π£Π²Π΅Π»ΠΈΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ воспринимаСмого прСимущСства ΠΈΠ»ΠΈ ΡƒΠΌΠ΅Π½ΡŒΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ воспринимаСмой Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΈΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ ΠΊ ΡƒΠ²Π΅Π»ΠΈΡ‡Π΅Π½ΠΈΡŽ стоимости ΠΈ ΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΊ ΡƒΠ²Π΅Π»ΠΈΡ‡Π΅Π½ΠΈΡŽ вСроятности Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ купят.

На рисункС прСдставлСна ситуация ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΠΊ стабилСн ΠΈ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Ρ‹ Π² Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΌ случаС Π²Ρ‹ΡΡ‚Ρ€Π°ΠΈΠ²Π°ΡŽΡ‚ΡΡ ΠΏΠΎ Π»ΠΈΠ½ΠΈΠΈ эквивалСнтности стоимости.

Если ΠΆΠ΅ Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΠΊ нСстабилСн, Ρ‚ΠΎ ситуация Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ иная:

Компания Π’ находится Π½ΠΈΠΆΠ΅ Π»ΠΈΠ½ΠΈΠΈ VEL Π² Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ с Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния стоимости ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ, ΠΈ доля Π΅Π΅ увСличиваСтся. Π’ ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΌ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ находятся ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ D, E,C ΠΈ A?

Как ΠΆΠ΅ практичСски ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹ΠΉ инструмСнт?

Β Π•ΡΡ‚ΡŒ Π΄Π²Π° основных ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄Π° исслСдований, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡ‹Ρ… для составлСния ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚ стоимости. ΠŸΠ΅Ρ€Π²Ρ‹ΠΉβ€” прямой опрос, Π² частности ΠΈΠ½Ρ‚Π΅Ρ€Π²ΡŒΡŽ ΠΈ фокус-Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹. Π­Ρ‚ΠΈ ΠΎΡ‚ΠΊΡ€Ρ‹Ρ‚Ρ‹Π΅ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ Π½Π° основС Π΄ΠΈΠ°Π»ΠΎΠ³Π° β€” Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΠΉ способ ΡΠΎΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠ»Π½Ρ‹ΠΉ список ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΈΡ… Π°Ρ‚Ρ€ΠΈΠ±ΡƒΡ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΏΠΎΠ½ΡΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΈΡ€ΠΎΠ΄Ρƒ Π½Π΅ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ΠΎΠ². Π’Ρ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΉ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ β€” исслСдованиС компромиссного ΡΠΎΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ, Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ с ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ совмСстного Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° ΠΈ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° дискрСтного Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€Π°.

Π”Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ посмотрим ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ прСимущСства Π΅ΡΡ‚ΡŒ Ρƒ поставщиков:

  1. Β Π€ΡƒΠ½ΠΊΡ†ΠΈΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ прСимущСства связаны с физичСской ΠΏΡ€ΠΈΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠΉ ΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚ΠΎΠΉ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°;
  2. ΠŸΡ€Π΅ΠΈΠΌΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²Π° процСсса β€” это Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π΄Π΅Π»Π°Π΅Ρ‚ сдСлку ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠΌ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ простой, быстрой, эффСктивной ΠΈ приятной;
  3. ΠŸΡ€Π΅ΠΈΠΌΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²Π° ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΏΠΎΡΠ²Π»ΡΡŽΡ‚ΡΡ Ρƒ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ Π² Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Π΅ создания Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Π½Ρ‹Ρ… ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΉ с ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠΌ.

ΠšΠ»ΡŽΡ‡ΠΎΠΌ Ρƒ успСху являСтся Ρ‡Π΅Ρ‚ΠΊΠΎΠ΅ прСдставлСниС ΠΎ Ρ€Π΅Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… свойствах, Π½Π°ΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‰ΠΈΡ… Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€ покупатСля ΠΈ ΠΈΡ… ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ ваТности.

ВосприятиС Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΡΡ‚ΠΎΠ»ΡŒ ΠΆΠ΅ слоТно ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ восприятия прСимущСств. На Π½Π΅Π΅ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ Ρ€Π°Π·Π½Ρ‹Π΅ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹, Ρ‚Π°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ°ΠΊ ваша ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ донСсти ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ ΠΎ Ρ†Π΅Π½Π΅, ΠΊΠ°ΠΊ Π²Ρ‹ Π΅Π΅ структурируСтС ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ Π²Ρ‹ распрСдСляСтС ΠΏΠ»Π°Ρ‚Π΅ΠΆΠΈ Π²ΠΎ Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ.

ΠžΠ±Ρ‹Ρ‡Π½ΠΎ для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° сущСствуСт Π·ΠΎΠ½Π° бСзразличия β€” Π½Π΅ΠΊΠΈΠΉ Π΄ΠΈΠ°ΠΏΠ°Π·ΠΎΠ½ Ρ†Π΅Π½, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒ Π³ΠΎΡ‚ΠΎΠ² Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚ΡŒ. ΠŸΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½ Π² этой Π·ΠΎΠ½Π΅ являСтся самым бСзопасным способом ΡƒΠ²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ.

Π˜Ρ‚Π°ΠΊ, ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π½ΠΎ-Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠΉ стратСгии управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ базируСтся Π½Π° ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΎΠΉ стоимости. Π—Π΄Π΅ΡΡŒ основной вопрос β€” ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈ ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ†ΠΈΠΎΠ½ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ΠΌ ΡΠΎΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ Ρ†Π΅Π½Π°/качСство ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ²: ΡΠΎΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ список Ρ†Π΅Π½ ΠΈΠ»ΠΈ базисных Ρ†Π΅Π½, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΎΡ‚Ρ€Π°ΠΆΠ°ΡŽΡ‚ Π½Π°ΠΈΠ»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ стоимости ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ для ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ Ρ€Ρ‹Π½ΠΎΡ‡Π½ΠΎΠ³ΠΎ сСгмСнта с Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ.

Компании ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ достигли успСха Π½Π° этом ΠΏΠΎΠΏΡ€ΠΈΡ‰Π΅ ΡƒΠ΄Π΅Π»ΡΡŽΡ‚ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΠ΅ понимания ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ.

ΠžΡ‚Ρ€Π°ΡΠ»Π΅Π²Π°Ρ стратСгия

Π­Ρ‚ΠΎΡ‚ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ являСтся Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡˆΠΈΡ€ΠΎΠΊΠΈΠΌ ΠΈ ΠΎΠ±Ρ‰ΠΈΠΌ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΌ управлСния Ρ†Π΅Π½Π°ΠΌΠΈ. Π’Π°ΠΆΠ½Π΅ΠΉΡˆΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡƒ здСсь ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΡ‚Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ отраслСвыС ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½ΠΈ Ρ†Π΅Π½ β€” Π·Π½Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΡƒΠΌΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈΡ…, ΠΈ Ссли Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ, ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ‚ΠΈΠ²Π½ΠΎ Π½Π° Π½ΠΈΡ… Π²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ.

На этом ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ постоянно Π½Π°Π±Π»ΡŽΠ΄Π°Ρ‚ΡŒ Π½Π°Π΄ трСмя областями:

  • ИзмСнСниС Π·Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ Π²Ρ‹Π·Π²Π°Π½ΠΎ, Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€, ΠΈΠ·Π±Ρ‹Ρ‚ΠΊΠΎΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ нСдостатком ΡΡ‹Ρ€ΡŒΡ, Π½ΠΎΠ²Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ ΠΊ производству ΠΈΠ»ΠΈ сбыту ΠΈΠ»ΠΈ ΡƒΠ»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅Π½Π½ΠΎΠΉ Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ΠΉ;
  • ИзмСнСниС прСдлоТСния (появлСниС Π½ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… мощностСй, истСчСниС сроков ΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈΠ»ΠΈ Π·Π°ΠΊΡ€Ρ‹Ρ‚ΠΈΠ΅ Π·Π°Π²ΠΎΠ΄ΠΎΠ²);
  • ИзмСнСниС спроса (ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Ρ…ΠΎΠ΄ Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ° ΠΊ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°ΠΌ, измСнСния Π²ΠΎ вкусах ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, Π½ΠΎΠ²Ρ‹ΠΌΠΈ Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ, ΠΎΠ±Π½Π°ΠΆΠ°ΡŽΡ‰ΠΈΠΌΠΈ скрытый спрос, Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ Ρ€Π΅Π³ΡƒΠ»ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅).

Компании ΠΏΡ€ΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ измСнСния Ρ†Π΅Π½, ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ своСврСмСнно Π½Π° Π½ΠΈΡ… Ρ€Π΅Π°Π³ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ. НапримСр прСдвидя ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ Ρ†Π΅Π½ компания Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΡΠΎΠΊΡ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ срок Π½ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Ρ€Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠ², Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π΅ ΡΡ‚Ρ€Π°Π΄Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΡ‚ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΡ… Ρ†Π΅Π½ Π² Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‰Π΅ΠΌ. Или ΠΏΠΎΡΡ‚ΡƒΠΏΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π°ΠΎΠ±ΠΎΡ€ΠΎΡ‚ Ссли прогнозируСтся сниТСниС Ρ†Π΅Π½.

ΠŸΡ€Π΅Π²ΠΎΡΡ…ΠΎΠ΄ΡΡ‚Π²ΠΎ Π½Π° этом ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠΈΡ€ΡƒΠ΅Ρ‚ основу Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ прСимущСства. Оно ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΈ ΡΠ½ΠΈΠ·ΠΈΡ‚ΡŒ риск дСструктивных Ρ†Π΅Π½ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… дСйствий ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ создаСт срСду, Π³Π΄Π΅ Π΄ΠΎΡ…ΠΎΠ΄Ρ‹ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ устойчивыми.


ΠŸΠΎΠ½Ρ€Π°Π²ΠΈΠ»Π°ΡΡŒ ΡΡ‚Π°Ρ‚ΡŒΡ - подСлись Сю Π² соцсСтях)