Идеальная машина продаж. Чет Холмс

В 2019 году в украинском издательстве «Ранок» в серии ProBussiness вышла книга Чета Холмса «Идеальная машина продаж». Ранее эта книга выходила в 2013 году в издательстве «Альпина Паблишер» на русском языке.

Приобрести книгу можно на сайте издателсьтва или в любом книжном магазине (в том числи и в интернете)

Книга написана экспертом в области маркетинга — Четом Холмсом, который продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500 и который по его словам увеличил продажи минимум в два раза для каждой компании всего за один год

Про что он очень уверенно говорит на протяжении всей книги приводя множество подтверждающих примеров.

Для того, чтобы ваш бизнес стал успешным Чет Холмс дает ряд советов, придерживаясь которых вы сможете увеличить обороты вашей компании и сделать ваш бизнес более успешным.

В этих советах нет ничего необычного и их приводят в своих книгах и другие авторы, но в этой книге чувствуется опыт автора и проверенность всех озвученных методик.

Давайте вкратце пройдемся по всем 12 инструментам, которые предлагает автор и которые выведут ваш бизнес на новый уровень.

Тайм-менеджмент

Грамотно распределить свое время — это великое искусство и не у каждого получается сделать это эффективно.

Существует шесть шагов, которые надо сделать для успешного тайм-менеджмента:

1. Если что-то начали делать — доведите это до конца. Переключение между задачами вредит вашей продуктивности;
2. Составляйте списки своих дел. Не делайте этот список бесконечным. Выделите 6 самых важных дел и сделайте их;
3. Спланируйте, сколько времени вы можете уделить каждой задаче;
4. Планируйте свой день и следуйте этому плану;
5. Определите приориеты. Помните про правило «80/20»;
6. Спрашивайте себя: «Могу ли я избавиться от этого без вреда для себя»

Понятно, что идеально придерживаться этих рекомендаций не получится, будут находится люди и дела, которые будут появляться и на них надо будет обращать свое внимание. Разберитесь с этим и возвращайтесь к своему расписанию.

Внедряйте высокие стандарты и проводите регулярные тренинги

Вы должны постоянно учится чему-то новому и оттачивать свои профессиональные навыки.

Разрабатывайте регулярные и содержательные программы обучения для себя и своих сотрудников. Это поможет им стать более продуктивными и эффективными. Будущее за теми компании кто не «забивает» на обучение и повышение квалификации своих сотрудников. И это правило применимо как к крупному так и мелкому бизнесу.

Проводите регулярно рабочие семинары-тренинги

Приделяйте свое внимание до трех «П»: планирование, процедура и политика. Постоянно думайте, над таким вопросом: «как мне сделать так, если вдруг я найму 50 новых сотрудников и хотел бы чтобы они влились в мой бизнес и начали быстро работать на высшем уровне, какие типы тренинговых программ мне надо разработать?»

Составляйте регламенты работы и сделайте так, чтобы ваши сотрудники знали, что им делать в каждой конректной ситуации, не заставляйте сотрудников самим искать выходы из ситуаций, в которых они оказываются.

Станьте стратегом

Стратегия — план достижения долгосрочных целей. В бизнесе стратегия — общее влияние и конечная позиция, которой вы хотите достичь на рынке.

Руководителей стратегов очень мало и в этом кроется причина большинства проблем, в которых оказывается бизнес.

Смотрите на проблемы с глобальной точки зрения и думайте над тем, как разработать стратегию, которая поможет эту проблему решить.

Если вы хотите построить идеальную машину продаж, то вам надо думать и планировать как стратег, а реализовывать свои идеи как великий тактик

Нанимайте на работу «суперзвезд»

Найти настоящего професионала своего дела — еще та задача, для каждого бизнеса.

Суперзвезды — это те люди, которые способны в сложной ситуации с минимальным набором инструментов, отсутствием образования и плохим персоналом всего за несколько месяцев начнут превосходит других сотрудников или развивать вашу компанию, так как вы и не мечтали.

Хотите себе такого сотрудника? Я думаю, что да. Но готовы вы ли ему платить соответствующе?

Для того чтобы выявить суперзвезду можно воспользоваться инструментом профилирования личности.

Установите у себя в компании новые процедуры найма сотрудников. Создание команды суперзвезд требует времени и настойчивости. Но это себя окупит и ваша компания скажет вам за это только спасибо.

Привлекайте лучших покупателей

Лучших покупатедей всегда меньше чем вообще покупателей. А будут ли лучшие покупать у вас — зависит только от вас.

Лучшие покупателя покупают больше, быстрее и чаще, чем другие покупатели. Придерживайтесь стратегии «100 клиентов мечты» и эти клиенты вас найдут и останутся с вами.

Семь обязательных правил маркетинга

Маркетинг это очень важно. И компания которая хочет стать усешной должна придерживаться этих правил

Вот эти правила:

• Реклама
• Прямые почтовые рассылки
• Корпоративная литература
• Связь с общественностью
• Личный контакт
• Просветительская деятельность
• Интернет

Используйте все эти инструменты в комплексе и ваш бизнес пойдет вверх.

Используйте визуальные эффекты

Большинство людей — визуалы и не стоит пренебрегать этой особенностью. 85 % информации, которая приниматеся мозгом приходит через глаза. Не игнорируйте привлечение визуальной составляющей в ваши продажи и маркетинг.

Проводя презентации придерживайтесь следующих правил:

• Презентация должна быть простой и понятной;
• Презентация должна проходит в быстром темпе;
• Используйте ошарашивающие факты и статистику;
• Встраивайте в свои истории возможности для своего клиента;
• Ваша презентация должна основываться на интересе зрителя;
• Воспринимайте каждый заголовок как ценную недвижимость;
• Будьте уверенны, но не навязывайтесь;
• Сосредоточьтесь на них, а не на себе.

Вам удастся привлечь больше покупателей, если вы предложите им полезную информацию, которая их чему-то научит, а не просто будете пытаться продать им свой продукт.

Стратегия привлечения лучших покупателей

Для получения своих клиентов мечты следует сделать шесть шагов:

1. Составьте список «Ста лучших клиентов»
2. Выберите для них подарки
3. Напишите письма для этой сотни клиентов
4. Создайте календарь рассылок
5. Проведите работу с этими клиентам по телефону
6. Проведите брифинг для руководителей

Развивайте свои навыки продавца

Шаги, которые должен сделать продавец для того, чтобы продажа прошла успешно:

1. Установите взаимопонимание с клиентом
2. Квалифицируйте покупателя (определите его потребность)
3. Создайте ценность
4. Вызовите желание
5. Преодолейте возражение
6. Завершение продажи
7. Взаимодействие с клиентом после покупки

Уделяйте внимание послепродажному обслуживанию и навыкам сближения с клиентом

Послепродажное обслуживание не менее важно, чем уговорить клиента что то у вас купить.

Для создания успешного послепродажного обслуживания придерживайтесь следующих шагов:

1. Пошлите письмо после совершения клиентом покупки;
2. Сделайте звонок после совершения клиентом покупки;
3. Поделитесь с клиентом смешной историей или чем-то со сферы его интересов;
4. Устройте вечеринку, поужинайте вместе и поддерживайте тесный контакт;
5. Пришлите еще один факс, электронное сообщение, письмо;
6. Запланируйте, что нибудь веселое, куда можно было пойти всей семьей;
7. Предложите их бизнесу помощь;
8. Пришлите еще один факс, электронное сообщение, письмо — постоянно напоминайте о своем существовании;
9. Предложите клиенту еще больше помощи;
10. Пригласите их к себе домой или получите приглашение от них.

Крепкая связь с клиентом решает все. Ваша цель — стать друзьями со своими наибольшими клиентами. Берите участие в их жизни и в жизни их компании.

Постановка целей и измерение эффективности

Ставьте цели и отслеживайте их достижении. Запечатлите все на бумаге и двигайтесь к поставленной цели.

Все озвученные выше инструменты расписаны более детально в книге и вы их реально можете применять в деятельности своей компании. Только для этого надо приложить некоторые усилия.